خانه » مقالات » کمتر کار کنید، بیشتر بفروشید!

کمتر کار کنید، بیشتر بفروشید!

اکثر کتاب‌های فروش بر تکنیک‌‌های فروش تمرکز می‌کنند. اما این متن قدم به قدم که نوشته کوین دیویس است چنین رویکردی ندارد و دلیل نیاز به معرفت فرایند خرید مشتری را شرح می‌دهد، درنتیجه می‌توانید کار ‌های فروش خود را برنامه ‌ریزی کرده و بر طبق آن نقش‌های فروش خود را پروگرام ‌ریزی بکنید . این کار نتیجه‌بخش است. هرچه در مورد روش خرید مشتریان بیشتر بدانید ، فروش به آن‌ها آسان‌تر خواهد بود.
عجله نکنید

خرید فروشگاه اینترنتی

راه اندازی فروشگاه اینترنتی,طراحی فروشگاه اینترنتی,فروشگاه ساز,طراحی سایت فروشگاهی,فروش فروشگاه اینترنتی,خرید فروشگاه اینترنتی

هرگز در فروش عجله نکنید. حرکت را آهسته بکنید تا بتوانید پرسشها از مشتریان اقطعا لی پرسیده و نیازهای آن‌ها را معین بکنید . مشتریان از فروشندگانی خرید می‌کنند که باشیوه سیـستم اتیک و با ارائه اطلاعات موردنظر آن‌ها وقت ی که به آن ‌نیاز دارند، زمانی را به رفع نیازهای آن‌ها اختصاص می‌دهند. این کار مستلزم این است کهروش فکر کردن مانند خریداران را بیاموزید و “فرایند خرید” مشتریان را درک بکنید . رویکرد و تکنیک‌های معمول فروش خود را فراموش بکنید . بر رفتار خریداران تمرکز بکنید . وقت ی با خریداران از این فرایند گذشتن می‌کنید، اولین وظیفه شما به‌دست آوردن “الزامات پیشرفت” با انجام چهار کار حیاتی است: ترتیب دادن “قرار ملاقات‌های بیشتر”، به‌دست آوردن درکی از مشتریان جهت ایجاد جنبش و حرکت، تهیه یک “توصیه یا ارائه برنده” و نهایی کردن فروش جهت “انتقال از کار ‌های پیش از فروش به کار ‌های بعد از فروش.”
درک فرایند خریدار

۱. نیاز

تغییر چیزی در شرکـت خریدار، ‌نیاز ی را آشکار می‌کند. تا زمانی که راه‌حلی ظهور نماید ، ‌خریدار ناآسان است. اولین کار با اهمیت زیاد فروش ترتیب دادن تعداد زیادتری از اولین قرارملاقات‌هاست. تغییر و ناراحتی، گام‌های فرایند خرید در این وهله می باشند .
۲. یادگیری

خریداران جهت بررسي گزینه‌های محصول، تحقیقاتی انجام می‌دهند، مقایسه کرده گزینه‌ها را بررسی می‌کنند. دومین کار خیلی مهم فروش “ایجاد تحرک” با مصرف از “الزامات پیشرفت” است؛ تحقیق مقایسه، گام‌های خرید در این وهله هستند .
۳. خرید

خرید دلهره و ترس را برمی‌انگیزد و به دنبال تعهد است. سعی بکنید اسدلهره و ترس ‌های مشتریان در مورد خرید را برطرف بکنید . تهیه پیشنهاد یا ارائه‌ای قوی، سومین کار خیلی مهم است. دلهره و ترس تعهد، گام‌های فرایند خرید در این وهله هستند .
۴. ارزش

مشتری کالاها شما را از نظر انتظارات رضایت بررسی می‌کند. آیا مشتری خشنود است؟ چهارمین کار مهم، نهایی‌کردن فروش انتقال از وهله پیش از فروش به وهله بعد از فروش است. انتظارات رضایت، گام‌های فرایند خرید در این وهله هستند .

کار ‌های فروش و نقش فروش را با ۸ گام فرایند خرید تطبیق دهید. در هر گام نقش یا شخصیت ی ویِژگزینشه جهت خود برگزینید تا با مشتریان اقطعا لی همراه شوید.
۵. جهت کنترل تغییرات، «دانشجو» باشید

نحوه اثرگذاری تغییر بر خریداران اقطعا لی را بشناسید. “برای به‌دست آوردن حاشیه رقابتی، از دانش کمک بگیرید.” تمام مطالب ممکن در مورد شرکـت خریدار را کشف بکنید . شرایط آن‌ چگونه است؟ خریداران آن چگونه تصمیم‌گیری می‌کنند؟ چگونه می‌توانید به حل موارد آن‌ یاری کنید؟ جهت به‌دست آوردن سابقه آن‌ها، مجلات صنعت و گزارشات عمومی مجموعه را بررسي کنید. گـوگل .کام/مالی، گوگل الرتز اند هوورز را نقد بکنید . هم اکنون قرارملاقاتی با تصمیم‌گیرنده مجموعه ترتیب دهید که از مشکلی رنج می‌برد که راه‌حل آن در دست شماست. با این فرد ارتباط بگیرید. مکالمه خود را با سوال کردن این پرسش شروع کنید: “ در جلسه هستید؟ یا ۶۰ ثانیه فرصت دارید تا با من حرف بکنید ؟” به موارد اقطعا لی شرکت اشاره کرده و راه‌حل را ارائه بکنید .
۶. جهت اعلام ناخشنودی نقش “پزشک” را به بگیرید

شما مایلید “موارد کوچک را تشخیص دهید” و “نیازهای بزرگ را معین بکنید .” ی پزشکان می‌خواهند موارد پزشکی را تعیین کنند، سوالات ماهرانه‌ای از بیماران خود می‌پرسند. همین کار را با مشتریان اقطعا لی خود انجام دهید. اولین ملاقات را با حرف مختصری در مورد اعتبار شرکـت خود شروع کنید. پس “پرسشها کلی” بپرسید، مثلا،‌”اولین هدف شما چیست؟ چند سوال تشخیصی بیان بکنید : ‌مثل، “چه نوع موارد ی دارید؟” “ورژن حداقلی” بدون جزئیات بپیچید. تیم خرید را بشناسید. بعد از جلسه، برای مشتری اقطعا لی “یاداشت مطالب ادراک‌شده” بفرستید جزئیات نکات اصلی مذاکره را در آن بگنجانید.
۷. جهت برآوردن نیازهای تحقیقاتی،‌ مانند “معمار” عمل بکنید

به مشتری اقطعا لی کمک کنید تا “راه‌حلی مشتری‌محور” تعریف کرده و طرحی برای دستیابی به آن تهیه نماید . وقتی خواسته‌ها و نیازهای مشتری را بشناسید،‌ معیار راه‌حل را طوری گسترش دهید تا به خوب ی در کالاها خدمات شما بازتاب داشته باشد. جهت مثال بگویید: “سایر مشتریان ما در این زمینه مساله دارند. آیا شما با این موضوع مساله دارید؟” برای ارائه راه‌حلی منحصربه فرد با همکاری بکنید تا نشان دهد که کالاها خدمات شما بهتر از کالاها رقبا ایجاد رضایت می‌کند. شیب زمین بازی را به‌دلخواه تعیین بکنید .
۸. برای مقایسه گزینه‌ها،‌ نقش “مربی” را به‌خود بگیرید

تهم اکنون تغییرات، عدم‌رضایت مراحل تحقیق فرایند خرید را با موفق یت هدایت کرده ‌اید. هم اکنون می بایست از رقبایتان پیشی بگیرید. نقاط قوت و ضعف شرایط فروش را بررسی بکنید ، درنتیجه می‌توانید “برنامه ‌ای جهت غلبه بر رقبا طراحی بکنید .” از استراتژی‌هایی استفاده بکنید که بر “منافع” محصول شما از قیمت عالی تا کیفیت بالا اصرار می‌کنند. خیلی مهم نیست قیمت محصول شما چقدر است، ولی فرصت‌هایی که جهت مشتریان ایجاد می‌کند را شفاف‌سازی بکنید . از کلمات و عبارات خریداران استفاده بکنید ؛ امکانات را به نیازهای آن‌ها گره بزنید.
۹. جهت آرام کردن ترس مشتری، مانند “تراپیست” عمل بکنید

جهت آرام کردن اساسترس ‌های مشتری، مانند تراپیست‌ها از هوش احساس ی یاری بگیرید. روی “شناخت حل استرس ‌های خریدار” کار بکنید . به مشتریان کمک کنید تا بر استرس ‌های طبیعی در مورد اتخاذ تصمیم خرید نامناسب غلبه کنند. اسدلهره و ترس ‌های مشتریان اقطعا لی را بشناسید. بعد از ارائه خود، از مشتری بپرسید که اسدلهره و ترس ‌هایی برای ش باقی مانده است؟ درنتیجه می‌توانید داوطلبانه در مورد آن‌ها بحث کرده و آن‌ها را برطرف بکنید . همـدل ی نشان دهید. به مشتری یاری کنید تا با هر تردیدی کنار بیاید.
۱۰. برای متعهد کردن مشتری، “مذاکره کننده” باشید

توافق متقابل برنده-‌برنده ایجاد بکنید . دلیل این‌که مشتریان شرایط و ویژگی‌های ویِژگزینشه مثل قیمت خاصی را مدنظر دارند، بشناسید راه‌حلی ارائه بکنید که استرس و نگرانی ‌های تمام را برطرف نماید به‌سود شما نیز باشد. برخي وقتها این کار حاوی برآورده کردن نیمه‌کاره (پنجاه پنجاه) نیازهای مشتری می‌شود، ‌مثلا، ارائه راه‌حلی نو که اهمیت مشتری شرکـت شما را بیشتر شدن دهد. تا انتهای فرایند فروش مذاکره نکنید. برای اینکه بتوانید از فرصت حاصل از این فروش در کسب‌وکار آینده خود حفاظت بکنید ، می بایست مشتری را راضی نگه دارید.
۱۱. برای بیان انتظارات،‌ مانند “معلم” درس بدهید

مطمئن شوید که خریدار شما انتظاراتی واقع‌گرایانه دارد و روش کسب “حداکثر ارزش” رضایت از این خرید را می‌داند. شما فروش را قطعی کرده ‌اید، اما کارتان هنوز تمام نشده است. هم اکنون بایستی مطمئن شوید که مشتریان به‌اندازه کافی از خریدهای خشنود هستند ، بار دیگر از شما خرید می‌کنند و خرید از شما را به دیگران پیشنهاد می‌دهند. مشتریان با خریدهای خود با منحنی یادگیری روبه‌رو می باشند . وظیفه شما این است کهروش استفاده حرفه‌ای کارا از کالاها خدمات خود را به آن‌ها یاد بدهید. پروگرام اجرایی را پالایش بکنید تا به مشتری کمک کنید انتظاراتی منطقی داشته باشد،‌ از محصولات و خدمات شما به‌طور تاثیر گذار مصرف نماید نتایج را بررسی نماید .
۱۲. جهت برداشت رضایت، زمین را مانند “کشاورز” بکارید

“رضایت و وفاداری مشتری را برداشت بکنید ؛ ارتباطات بهتر را پرورش دهید. بعد از فروش رابطه نزدیکی با خریدار داشته باشید ارزیابی ‌های منظمی انجام دهید تا مطمئن شوید که به افراد سازمان مشتری پشتیبانی خدمات مورجهان ز آن‌ها را بیان کرد ه‌اید. به‌صورت دوره‌ای در فواصل معین کنترلی انجام دهید تا مطمئن شوید که خرید از شما موارد موردنظر را برطرف کرده است. تلاش بسياري انجام دهید تا رضایت مشتری را به قدردانی وفاداری تبدیل بکنید . با افراد کمپانی مشتری ارتباطات دوست ها ه ایجاد بکنید . برای مستحکم کردن روابط ، محصول دیگری به مشتریان بفروشید. شریک استراتژیک شرکت خریدار باشید. نیازهای آن ‌را پیش‌بینی کرده و آن‌ها را برآورده بکنید .
انجام فروش پیچیده

در اکثرا فروش‌هایی که چندین تصمیم‌گیرنده در یک تیم پیچیده خرید در مورد آن نظر می‌دهند، هم سیاست‌های مجموعه لحاظ می‌شود. برای فروش،‌ باید در این سیاست‌ها استاد باشید تا میزان ممکن خریداران را به سمت خود متمایل بکنید . برای معرفت افراد مسئول در تصمیم‌گیری خرید، اثراتی که هر نفر به آن واکنش نشان می‌دهد، خواسته‌های هر فرد و رویکرده ای هر شخص در مورد شرکت محصول شما، کنکاش بکنید . نیازهای هر شخص را معین بکنید . اهمیت هر از اعضا در فرایند خرید را بشناسید. ارتباط ‌های خود وبقیه کار ‌های فروش را بر طبق آن‌ها پروگرام ‌ریزی بکنید . مشتریان را در نقش‌های زیر ببینید و بدانید که این نقش‌ها می‌توانند با هم هم‌پوشانی داشته باشند.
۱. مسئول بازگشت سرمایه

این شخص مسئول کسب “بازگشت سرمایه” است و بر نتیجه نهایی تمرکز می‌کند.
۲. کاربر یا کاربر برتر

کاربر ان معمولی از محصولات خدمات شما استفاده می‌کنند. فرد ان برتر عمیق‌تر درگیر می‌شوند و می‌توانند وکلای مدافع بهتری باشند. “ائتلاف‌کننده‌ها” در فرد دهای ویِژگزینشه کالاها شما کارشناس می‌شوند.
۳. دلال قدرت

این‌ گروه تاثیر گذار ترین مشتریان شما هستند . اگر دلالان قدرت داخلی از شما پشتیبانی کنند، فروش شما به قطعیت نزدیک می‌شود. با “دروازه‌بانان” آن‌ها به‌بهتر ی تعلت بکنید .
۴. حامی

این فرد اجرایی به‌شدت از شما پشتیبانی می‌کند. سعی بکنید یک، دو یا سه حامی داشته باشید. “ضد حامی” به چندین دلیل برعلیه شما کار می‌کند. ممکن است به تامین‌کننده دیگری علاقه‌مند است یا فقط شما را رفیق ندارد. آماده دفاع باشید.

وقتی با مشتریان اقطعا لی کار می‌کنید، در هر وهله از فرایند خرید به‌دنبال شاخص‌های زیر باشید تا شخصی از مجموعه مشتری که می بایست با او ملاقات بکنید و گام‌های بعدی خود را معین بکنید .

شاخص‌های تغییر: به‌دنبال تغییرات صنعت یا شرکـت باشید. آن‌ها اول از تمام بر فرد ان برتر تاثیر می‌گذارند. در ابتدا با مسئول بازگشت سرمایه حرف بکنید ، به‌سرعت با تصمیم‌گیرندگان مجموعه خریدار رابطه برقرار بکنید .
شاخص‌های عدم‌رضایت: وقتی مشتریان اقطعا لی عبارات ی مانند “کاش می‌توانستم…” یا “نمی‌توانیم….” را به‌زبان می‌آورند، هوشیار باشید. تا این وهله ، کاربر ان کاربر ان برتر از تامین‌کننده فعلی ناراضی هستند . جهت مشورت با مسئول بازگشت سرمایه به آن‌ها بپیوندید. اگر نمی‌توانید مسئول بازگشت سرمایه را ملاقات بکنید ، با جانشین او حرف بکنید که یک دلال قدرت بالقوه است.
شاخص‌های تحقیقات: سوالات ی در مورد توانایی‌ها و راه‌حل‌های خریداران بیان بکنید . تا این وهله ،‌ مسئول بازگشت سرمایه از فرایند خارج شده است. با دلال قدرت ائتلاف‌کننده کار بکنید .
شاخص‌های مقایسه: جهت پاسخ‌گویی به موارد ی مانند “چه توانائی‌های منحصربه‌فردی دارید؟” “چرا بایستی شما را گزینش کنم؟” آماده باشید. هم اکنون دروازه‌بان و رقیب همراه با دلال قدرت به فرایند وارد می‌شوند. ضدحامی‌ها هم پدیدار می‌شوند.
شاخص‌های استرس : در جستجوی زبانی غیرکلامی باشید که مشکلات اقطعا لی را نشان می‌دهد. از حامی بپرسید که بررسی تیم خرید از محصولات شما چطور پیش می‌رود.
شاخص‌های تعهد: با شکایات قیمتی یا توجه به جزئیات قرارداد نیرو بگیرید. از دلال قدرت یا مدیر خرید بخواهید که مذاکره را به پیش ببرد.
شاخص‌های انتظارات: از هر درخواستی جهت همکاری در اجرا یا عبارات ی در مورد بی‌ثمر بودن راه‌حل‌های خود، درس بیاموزید. در این وهله ، ائتلاف‌کننده مسئول است و فرد ان فعال هستند . اما ، اکنون دلال قدرت در ارائه خوب یت آمیز محصول شما سرمایه‌گذاری کلانی انجام داده است.
شاخص‌های رضایت: اگر مشتری کفایت تکنیکی راه‌حل شما را نشان دهد یا تمجیداتی در مورد محصول یا خدمت دریافت بکنید ، همه‌چیز به‌بهتر ی پیش می‌رود. مسئول بازگشت سرمایه دوباره وارد ماجرا می شود تا نحوه پیشرفت کارها را مشاهده نماید ؛ اکنون که این فرصت را دارید، ارتباطی پایدار با مدیران اجرایی تاثیر گذار برقرار بکنید .

دیدگاهتان را ثبت کنید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شدعلامتدارها لازمند *

*

bigtheme
x

شاید بپسندید

چگونگی انجام مشاوره آنلاین روانشناسی

چگونگی انجام مشاوره آنلاین روانشناسی   در این مطلب قصد داریم تا شما دوستان را ...